Στην προσπάθειά του να αναπτυχθεί, ένα ηλεκτρονικό κατάστημα επικεντρώνεται συνήθως στην παρακολούθηση και προσπάθεια αύξησης δύο μεγεθών: του αριθμού των πελατών & του αριθμού των παραγγελιών του.

Πολλές φορές, ωστόσο, αγνοεί ότι υπάρχει ένα τρίτο, εξίσου σημαντικό στοιχείο που αξίζει την προσοχή του.

Αυτό είναι η Μέση Αξία Καλαθιού.

Τι είναι η Μέση Αξία Καλαθιού και γιατί έχει σημασία

Η μέση αξία καλαθιού είναι ουσιαστικά ο μέσος όρος των χρημάτων που ξοδεύονται σε μια παραγγελία. Μπορεί να υπολογιστεί διαιρώντας τα έσοδα του εκάστοτε καταστήματός με τον συνολικό αριθμό συναλλαγών του.

Είναι ένα σημαντικό στοιχείο γιατί:

– πρώτον, μπορεί να βοηθήσει στη μακροπρόθεσμη αξιολόγηση της ανάπτυξής της επιχείρησης.

– δεύτερον, (αν αυξηθεί) μπορεί να αυξήσει τα έσοδα, τα κέρδη & να φέρει έξτρα πλεονεκτήματα για την ίδια. Τα πλεονεκτήματα αυτά αφορούν την ίδια την εικόνα του brand και τη σχέση του με τους πελάτες του.

Αν αναρωτιέσαι πώς συνδέονται όλα αυτά, είναι απλό. Όταν ένας πελάτης αποφασίζει να ξοδέψει περισσότερα χρήματα σε ένα e-shop σημαίνει ότι το e-shop τον έχει πείσει για την αξία του ίδιου και των προϊόντων του. Σημαίνει ότι το εμπιστεύεται, μπορεί να το προτείνει αλλού αλλά και να επιστρέψει με την πρώτη ευκαιρία για νέες αγορές.

Στο σημείο αυτό βέβαια πρέπει να τονίσουμε το εξής: η αύξηση της μέσης αξίας καλαθιού ενός καταστήματος δεν μπορεί από μόνη της να το οδηγήσει στην επιτυχία. Δεν μπορεί (και δεν πρέπει) επίσης να αξιολογείται ανεξάρτητα από τα υπόλοιπα τα οποία αναφέραμε στην αρχή.

Πρέπει να υπολογίζεται συμπληρωματικά και να αποτελεί μέρος μιας μακροπρόθεσμης στρατηγικής, προκειμένου να έχει αποτέλεσμα.

Έχοντας πει αυτά, πάμε να δούμε μερικούς τρόπους με τους οποίους μπορείς να «πείσεις» τους πελάτες σου να ξοδέψουν περισσότερα;

Πώς να αυξήσεις τη ΜΑΚ του καταστήματός σου

1. Πρόσφερε δωρεάν μεταφορικά ή εκπτώσεις με αγορές πάνω από ένα συγκεκριμένο ποσό

Σίγουρα έχεις δει σε κάποιο e-shop τη φράση «Δωρεάν Μεταφορικά με αγορές πάνω από Χ ευρώ». Μάντεψε. Δεν την έχεις δει τυχαία. Αυτή η πρακτική είναι ένας από τους πιο εύκολους τρόπους να πείσεις τους πελάτες σου να ξοδέψουν περισσότερα. Η αίσθηση της «ευκαιρίας», το γεγονός ότι «κερδίζουν» κάτι, θα τους ωθήσει – αποδεδειγμένα – να αγοράσουν περισσότερα προκειμένου να ξεπεράσουν αυτό το ποσό. Αν θες να μάθεις περισσότερα γι’ αυτό, διάβασε αυτό το αναλυτικό άρθρο.

Spoiler alert: Θα βρεις πολύ ενδιαφέροντα στοιχεία ερευνών που αποδεικνύουν αυτό ακριβώς που σου λέμε εδώ.

Να σημειώσουμε εδώ ότι αντί για δωρεάν μεταφορικά, μπορείς να προσφέρεις και κάτι διαφορετικό, όπως εκπτώσεις. Προσφέροντας, για παράδειγμα, μια έκπτωση 15% σε παραγγελίες άνω των 100 ευρώ, θα έχεις το ίδιο αποτέλεσμα.

2. Αναδιαμόρφωσε το το design της ιστοσελίδας σου

Έχουμε ξαναπεί ότι το web design μπορεί να κάνει τη διαφορά όσον αφορά τα e-shops. ΠΡΕΠΕΙ όμως να τονίσουμε ότι έχει τεράστια σημασία και για την αύξηση της ΜΑΚ. Οι πελάτες του καταστήματός σου, πρέπει να βρίσκουν εύκολα και γρήγορα τα προϊόντα που επιθυμούν, και όχι μόνο. Πρέπει να βρίσκουν και προϊόντα που ταιριάζουν με αυτό που αγοράζουν. Αν θέλουν κινητό, να τους προτείνεται και φορτιστής ή ακουστικά, για παράδειγμα. Αν αγοράζουν μπλούζα, να τους προτείνεται ένα ταιριαστό παντελόνι ή ένα παλτό σε έκπτωση κ.ο.κ. Βλέποντας προϊόντα που θα τους κινήσουν το ενδιαφέρον – χωρίς να ψάξουν – είναι πολύ πιθανό να προσθέσουν κάποιο στο καλάθι τους χωρίς να το σκεφτούν πολύ, και να αυξήσουν έτσι την αξία των αγορών τους.

3. «Πόνταρε» σε limited προσφορές & «last calls»

Οι περισσότεροι καταναλωτές ψωνίζουν πιο εύκολα αν νιώθουν ότι υπάρχει ένας καλός λόγος να το κάνουν. Αν δηλαδή, υπάρχει μια συνθήκη που τους κάνει να νιώσουν ότι δεν ξόδεψαν άσκοπα χρήματα. Αυτή η συνθήκη μπορεί να είναι μια πολύ περιορισμένη προσφορά πχ. Flash Sale για ένα 24ωρο ή η ένδειξη «τελευταίο κομμάτι» σε ένα προϊόν. Τακτικές σαν αυτή, δημιουργούν την αίσθηση της ευκαιρίας που αναφέραμε προηγουμένως και μπορούν να πείσουν κάποιον που έχει επισκεφθεί το e-shop σου να «ρίξει» στο καλάθι του περισσότερα προϊόντα από όσα αρχικά υπολόγιζε.

4. Επιβράβευσε τους υφιστάμενους πελάτες σου

Αν θες να δεις τη ΜΑΚ σου να αυξάνεται σταδιακά, δεν πρέπει να «επενδύσεις» μόνο στους νέους σου πελάτες, αλλά και τους υφιστάμενους. Επιβράβευσέ τους, δείξε ότι τους θυμάσαι και πρόσφερέ τους κάτι που θα τους κάνει να επιστρέψουν. Μπορείς να τους στείλεις ένα email με προϊόντα που έχουν βάλει στο καλάθι τους αλλά δεν αγοράσαν, και να δώσεις μια έκπτωση για να τους ωθήσεις να ολοκληρώσουν τις αγορές τους. Μπορείς να στείλεις ένα απλό «ευχαριστώ» για την προτίμησή τους και να τους παρουσιάσεις και κάποια άλλα προϊόντα που μπορεί να τους αρέσουν. Μια τέτοια μικρή και ανέξοδη κίνηση μπορεί να έχει πολύ μεγάλη σημασία για την εικόνα του brand σου και την εκτίμηση των καταναλωτών σε αυτό. Αυξάνει επίσης τις πιθανότητες επιστροφής τους στο κατάστημα και να αγοοράσουν περισσότερα.

5. Αξιοποίησε τις αξιολογήσεις των χρηστών σου

Οι αξιολογήσεις που αφήνουν οι καταναλωτές για το κατάστημα ή τα προϊόντα σου είναι πολύτιμες. Όχι μόνο για τι σου δίνουν χρήσιμο feedback για τη δουλειά σου αλλά γιατί αποτελούν ένα τρομερό εργαλείο «πειθούς» για νέους, εν δυνάμει αγοραστές. Γι’ αυτό πρέπει να τα αξιοποιήσεις και να τα εντάξεις σε περίοπτη θέση στην ιστοσελίδα σου. Αν, μπαίνοντας κάποιος να ψωνίσει, δει αυτόματα πλήθος αξιολογήσεων, θα μπει στη διαδικασία να εξετάσει πιο προσεκτικά το προϊόν και να μάθει περισσότερα γι’ αυτό. Το γεγονός δε, ότι οι πληροφορίες θα προέρχονται από άλλους χρήστες/καταναλωτές και όχι από εσένα, είναι και αυτό που θα κάνει τη διαφορά. Γιατί, όπως και να το κάνουμε, η σχέση χρήστη με χρήστη είναι μια σχέση εμπιστοσύνης και αυτό, ναι, μπορεί να λειτουργήσει προς όφελός σου.