Για ένα e-shop, οι πωλήσεις είναι ο απόλυτος στόχος. Η επίτευξη αυτού του στόχου όμως δεν είναι πάντα τόσο εύκολη υπόθεση. Απαιτεί συνεχή προσπάθεια και δουλειά. Κάποιοι θα πουν ότι απαιτεί και αρκετά χρήματα – και είναι αλήθεια. Όχι όμως πάντα. Υπάρχουν πρακτικές που μπορούν να φέρουν αποτελέσματα χωρίς να επηρεάσουν το budget της επιχείρησής σου. Πρακτικές που θα σε βοηθήσουν να κερδίσεις χρήματα αξιοποιώντας την ήδη υπάρχουσα «δεξαμενή» δυνητικών πελατών που επισκέπτονται το e-shop σου. Μία εξ αυτών – και μάλιστα πολύ σημαντική – είναι η βελτιστοποίηση του website σου. Ας δούμε τι σημαίνει αυτό.

Τι είναι το Website Optimization & γιατί να εστιάσω στο design;

Κάνοντας μια αναζήτηση στο διαδίκτυο για τον όρο Website Optimization ή βελτιστοποίηση ιστοσελίδα θα βρεις πολλές, πάρα πολλές πληροφορίες. Θα βρεις επίσης διάφορους ορισμούς, συμβουλές και tricks για να το πετύχεις. Εμείς θα σου πούμε συνοπτικά ότι η βελτιστοποίηση αφορά πολλούς παράγοντες – από την ταχύτητα, το SEO, έως το design. Όλα, έχουν εξαιρετική σημασία, ωστόσο το τελευταίο είναι ίσως το κρίσιμο, όταν μιλάμε για πωλήσεις. Το design της σελίδας σου είναι αυτό που θα καθορίσει το πόσο εύκολο είναι κάποιος να ψωνίσει από αυτή – και αν τελικά θα το κάνει. Είναι αυτό που θα τον οδηγήσει να δει τα σωστά – για αυτόν προϊόντα – θα τον προτρέψει να τα βάλει στο καλάθι του και θα τον βοηθήσει να ολοκληρώσει μια αγορά. Γι’ αυτό χρειάζεται και την απαραίτητη προσοχή.

Πώς θα καταλάβω αν το site μου είναι σχεδιασμένο για να κάνει πωλήσεις;

Έχοντας διαβάσει αυτά, μπορεί να αναρωτηθείς αν το δικό σου website είναι σχεδιασμένο κατάλληλα για να οδηγεί σε πωλήσεις. Ευτυχώς για σένα, υπάρχουν τρόποι να το διαπιστώσεις αλλά και να βρεις ακριβώς τα σημεία που χρειάζεσαι βελτίωση.

Πρώτον, θα πρέπει να μελετήσεις το ρυθμό μετατροπής πελατών σου (conversion rate). Για να υπολογίσεις το ρυθμό αυτόν θα χρειαστείς το συνολικό αριθμό επισκεπτών στην ιστοσελίδα σου (σε ένα ορισμένο χρονικό διάστημα) και τον αριθμό εκείνων που εν τέλει πραγματοποίησαν μια αγορά. Βλέποντας το πόσο απέχουν αυτά τα δύο νούμερα, μπορείς να καταλάβεις γρήγορα αν κάτι δεν πηγαίνει καλά στην ιστοσελίδα σου. Αν για παράδειγμα έχεις 10.000 επισκέπτες σε μία ημέρα αλλά από αυτούς μόνο οι 50 αγόρασαν κάτι, μάλλον χρειάζεται να κάνεις κάτι.

Αυτό το κάτι μπορεί να είναι το design της ιστοσελίδας σου. Σίγουρα δεν θα είναι το μόνο που χρειάζεται αλλαγή, είναι όμως μια καλή αρχή. Όταν ολοκληρώσεις τη βελτιστοποίησή του, σου εγγυόμαστε ότι θα καταλάβεις πόσο σημαντικό ρόλο τελικά έπαιζε.

Πώς θα εντοπίσω τι χρειάζεται βελτίωση;

Έχεις φτάσει λοιπόν ως εδώ, και έχεις αποφασίσει να προχωρήσεις σε αυτή τη διαδικασία. Το επόμενο βήμα είναι να βρεις τα «αδύναμα σημεία» της ιστοσελίδας σου.

Πώς θα τα καταφέρεις:

1. Ψάξε το πώς ακριβώς πλοηγούνται οι επισκέπτες στην ιστοσελίδα σου

Μελετώντας τα analytics της ιστοσελίδας σου μπορείς να βγάλεις πολύ χρήσιμα συμπεράσματα για την πορεία των πελατών σου. Μπορείς να δεις για παράδειγμα ποιες κατηγορίες επισκέπτονται περισσότερο ή πού κατευθύνονται συνήθως μετά την αρχική σελίδα. Μπορείς επίσης να δεις ποια είναι η τελευταία σελίδα που επισκέπτονται οι περισσότεροι πριν «εγκαταλείψουν» το site. Με αυτόν τον τρόπο, θα μπορέσεις να δώσεις έμφαση στις πιο σημαντικές (για σένα & τους πελάτες σου) σελίδες και να αφαιρέσεις ό,τι είναι περιττό. Θα δεις ακριβώς σε τι «χάνεις» και σε τι «κερδίζεις» κι αυτό θα σου δώσει τρομερό feedback για τη συνέχεια.

2. Βρες τα best-selling προϊόντα σου

Ανάλυσε τα δεδομένα που έχεις στη διάθεσή σου και δες ποια είναι τα προϊόντα στο e-shop σου με τις μεγαλύτερες πωλήσεις. Προσπάθησε να καταλάβεις γιατί ελκύουν το κοινό σου, αν έχουν κάτι κοινό μεταξύ τους και, τέλος, εξέτασε σε ποια θέση της ιστοσελίδας σου βρίσκονται; Είναι στο πιο εύκολα προσβάσιμο σημείο; Είναι στη σελίδα με τις περισσότερες επισκέψεις; Η προσβασιμότητα και οι επισκέψεις φέρνουν πωλήσεις ή το προϊόν οδηγεί στην αύξηση των προαναφερθέντων; Όλα αυτά είναι ερωτήματα που πρέπει να απαντήσεις για να καταλάβεις τι «δουλεύει» και τι όχι. Σε κάθε περίπτωση, εστίασε και επένδυσε, στα σημεία που βρίσκονται τα best-selling προϊόντα σου. Βελτιστοποίησε πρώτα αυτές τις σελίδες και κατάγραψε τις αλλαγές που θα προκύψουν.

3. Ανάλυσε τα δεδομένα αναζητήσης

Αν έχεις δυνατότητα αναζήτησης στην ιστοσελίδα σου, έχεις άμεσα πρόσβαση και σε πολύτιμα δεδομένα. Ελέγχοντας τις πιο συχνές αναζητήσεις, μπορεί να βρεις τι ψάχνει ο κάθε δυνητικός πελάτης ή τι αναγκάζεται να αναζητήσει επειδή δεν βρίσκει αλλιώς! Τα στοιχεία αυτά θα σου δώσουν άμεσα μια εικόνα των κενών που έχεις στην ιστοσελίδα σου και όσων χρειάζονται άμεσα διόρθωση. Αν για εμπορεύεσαι ρούχα, και στην αναζήτηση του site σου ολοι αναζητούν τον όρο «παντελόνια», είναι ξεκάθαρο ότι κάτι δεν πάει καλά. Έχεις ξεχωριστή κατηγορία για αυτό το προϊόν; Είναι εύκολα προσβάσιμη; Με τι ταχύτητα φορτώνει; Αν δεν έχεις, μήπως πρέπει να δημιουργήσεις;

4. Έλεγξε τα αιτήματα που γίνονται στο customer support

Το κέντρο εξυπηρέτησης πελατών ενός e-shop κρατά στα χέρια του όλα τα παράπονα και τις δυσκολίες που συναντά ένας υποψήφιος πελάτης. Ξέρει ακριβώς που δυσκολεύτηκε, τι δεν κατάφερε να βρει, τι του έλειπε από την εμπειρία του και τι τον ανάγκασε να επικοινωνήσει με εκπρόσωπο. Οι πληροφορίες αυτές είναι ανεκτίμητες! Σου ανοίγουν το δρόμο των βελτιώσεων διάπλατα και μάλιστα σε κατευθύνουν βήμα – βήμα. Αν βασιστείς εκεί θα ξέρεις ότι οι αλλαγές που θα κάνεις θα έχουν σίγουρα νόημα και αντίκτυπο – θα λύσεις υπαρκτά προβλήματα και σίγουρα θα διευκολύνεις τους πελάτες σου σε επόμενες αγορές.

5. Κάνε έρευνα χρηστών

Ποτέ δεν είναι κακό να ρωτάς τον πελάτη για την εμπειρία του με το ηλεκτρονικό σου κατάστημα. Το αντίθετο. Γι’ αυτό μη διστάζεις. Μετά από μια αγορά, στείλε ένα ευχαριστήριο email και ρώτα αν αντιμετώπισε κάποια δυσκολία. Ζήτα μια αξιολόγηση και δώσε κίνητρα για αυτή. Ακόμα και ένα κουπόνι μικρής αξίας για επόμενες αγορές μπορεί να ωθήσει τον χρήστη να σου δώσει το πραγματικό feedback, το οποίο χρειάζεσαι. Γι’ αυτό κάνε το. Άλλη λύση είναι να χρησιμοποιήσεις ένα live chat εντός της ιστοσελίδας μέσω του οποίου θα μπορείς να συνομιλείς με τον πελάτη και να ρωτάς αν είναι όλα καλά. Τέλος, πολλοί υιοθετούν και την επιλογή του pop-up παραθύρου που ζητά ανατροφοδότηση. Μια ερώτηση «είστε ικανοποιημένοι με την μέχρι τώρα εμπειρία σας από το [όνομα e-shop];» με επιλογές «Ναι» και «Όχι» είναι αρκετή για αρχή. Στην περίπτωση του «Όχι» μπορεί να ξεκλειδώνει βέβαια και μια έξτρα ερώτηση για περισσότερες λεπτομέρειες.

Πώς θα λύσω όλα αυτά τα προβλήματα;

Αν έκανες όλα τα παραπάνω και είσαι μπερδεμένος για το τι πρέπει να κάνεις τώρα, συνέχισε να διαβάζεις. Έχουμε μερικές ακόμα συμβουλές για να πας το design του e-shop σου σε άλλο επίπεδο.

1. Χρησιμοποίησε φωτογραφίες υψηλής ποιότητας

Η υψηλή ποιότητα του φωτογραφικού υλικού δίνει στον πελάτη την ασφάλεια ότι γνωρίζει όσο το δυνατόν καλύτερα το προϊόν το οποίο πρόκειται να αγοράσει. Του δίνει τη δυνατότητα να το εξετάσει από διαφορετικές οπτικές, να το δει σε χρήση (φορεμένο αν είναι ρούχο, στο χώρο αν είναι έπιπλο κ.ο.κ.) και να λάβει πιο εύκολα την τελική του απόφαση. Έχουμε πει στο παρελθόν ότι ακόμα καλύτερα αποτελέσματα μπορεί να έχουν οι 3D εικόνες, ακριβώς για τον ίδιο λόγο. Θα προσθέσουμε εδώ ότι εξίσου χρήσιμα είναι και τα βίντεο, ειδικά για προϊόντα που χρειάζονται κάποια επεξήγηση ή περισσότερες πληροφορίες.

2. Πρόσθεσε ξεκάθαρες προτροπές προς τον πελάτη

Ένα κουμπί από μόνο του δεν θα κάνει τον πελάτη να το πατήσει. Αν όμως το κουμπί γράφει «ξεκίνα τις αγορές σου»/ «ψώνισε τώρα!» ή κάτι αντίστοιχο, οι πιθανότητες αυξάνονται. Οι «εντολές» αυτές – Calls to Action – πρέπει να είναι ξεκάθαρες και να δηλώνουν ακριβώς τι θα γίνει αν ο πελάτης τις ακολουθήσει. Η πιο συνηθισμένη που βλέπουμε – για κάποιο λόγο σε όλα τα e-shops – είναι το «Add to Cart/Προσθήκη στο Καλάθι». Είναι η προτροπή που χρειάζεται ο πελάτης για να πραγματοποιήσει μια αγορά και παράλληλα η οδηγία που θα του δείξει ακριβώς πώς θα το κάνει. Χωρίς αυτή την πολύ σημαντική φράση, μπορεί όλη η πώληση να χαθεί.

Σημείωση: Στα CTAs χρησιμοποίησε έντονα χρώματα, αντιθέσεις και περιγράμματα που θα τα κάνουν να ξεχωρίσουν από την υπόλοιπη ιστοσελίδα. Πρέπει ο χρήστης να μπορεί να τα εντοπίζει – και να τα χρησιμοποιεί – χωρίς καθόλου ψάξιμο.

3. Πες «ναι» στην απλότητα

Όσο και να σου αρέσουν τα χρώματα, τα μοτίβα και τα σχέδια, πρέπει να επιμείνεις στην απλότητα. Το site σου πρέπει να είναι καλαίσθητο αλλά και ταυτόχρονα λιτό. Επίσης, ο δρόμος που πρέπει να ακολουθήσει κανείς για να κάνει μια αγορά πρέπει να είναι ξεκάθαρος. Πίστεψέ μας, οι υπερβολικές εικόνες, τα κείμενα ή τα πολλά και τα αντιθετικά χρώματα, θα έχουν το αντίθετο αποτέλεσμα. Αυτό που σε συμβουλεύουμε να ακολουθήσεις είναι ο κανόνας των τρίτων στη φωτογραφία. Ο κανόνας αυτός ορίζει ότι κάθε εικόνα χωρίζεται σε εννέα ίσα μέρη με δύο ισαπέχουσες οριζόντιες γραμμές και δύο κάθετες γραμμές. Όποια σημαντικά για την εικόνα στοιχεία, πρέπει να τοποθετούνται κατά μήκος αυτών των γραμμών ή στις διασταυρώσεις τους. Επίσης χρησιμοποίησε πολύ το λευκό χρώμα!

4. Βεβαιώσου ότι η ιστοσελίδα σου είναι mobile-friendly

Σήμερα που τα κινητά είναι προέκταση του χεριού μας, θα πρέπει και το κατάστημά σου να «χωράει» σε αυτά. Αν δεν είσαι σίγουρος για το αν πρέπει να το κάνεις ή για το πώς να το κάνεις, διάβασε προσεκτικά αυτό. Για να σε πείσουμε θα σου πούμε δύο πράγματα:  η Gen Z έχει τεράστια επιρροή στις αγορές ενός νοικοκυριού και μπορεί να ξοδέψει ακόμα και 9 ώρες καθημερινά μπροστά από το κινητό της. Do the math!

5. Ανάδειξε τις αξιολογήσεις των χρηστών σου

Τοποθέτησε σε εμφανές σημείο στην ιστοσελίδα σου τις αξιολογήσεις των μέχρι σήμερα πελατών σου. Ιδανικά, μπορεί κάτω από κάθε προϊόν να υπάρχει η αντίστοιχη ενότητα, απο την οποία ο ενδιαφερόμενος θα μαθαίνει χρήσιμες πληροφορίες για ό,τι θέλει να αγοράσει. Εσύ, μπορείς να γράψεις ότι θέλεις για το κάθε προϊόν αλλά στην πράξη, ο πελάτης θα πιστεύει πάντα πιο εύκολα έναν άλλο πελάτη! Αυτό άλλωστε αποδεικνύεται και από έρευνες. Σύμφωνα με την 2021 UGC Conversion Impact Analysis της Power Reviews, το ποσοστό μετατροπών μπορεί να αυξηθεί κατά 120,3%, όταν οι δυνητικοί πελάτες έρχονται σε επαφή με κριτικές και αξιολογήσεις στη σελίδα ενός προϊόντος.

6. Απλοποίησε τη διαδικασία του checkout

Το design στο κομμάτι της πληρωμής παίζει καταλυτικό ρόλο. Όλα πρέπει να είναι ξεκάθαρα και τα βήματα να αναδεικνύονται με Calls to Action ώστε να μην υπάρχουν παρανοήσεις. Επίσης, υπάρχουν ορισμένες κινήσεις σχεδιαστικά που μπορούν να κάνουν πιο εύκολη τη διαδικασία. Για παράδειγμα, θα πρέπει ο χρήστης να μπορεί να προσθέσει κάτι στο καλάθι του παραμένοντας στη σελίδα που βρίσκεται. Επίσης θα πρέπει να μπορεί να τσεκάρει το καλάθι του χωρίς να μεταβεί σε άλλη σελίδα.

Για όποιον βιάζεται να αγοράσει κάτι πολύ συγκεκριμένο, μπορεί επίσης να υπάρχει η δυνατότητα Γρήγορης Προβολής, ώστε να τσεκάρει γρήγορα το προϊόν και να το προσθέτει στο καλάθι του χωρίς να ανοίγει άλλη σελίδα. Όταν δε κάποιος είναι έτοιμος να πληρώσει, θα πρέπει αν γίνεται η διαδικασία να ολοκληρώνεται σε μία μόνο σελίδα. Χωρίς ψιλά γράμματα, χωρίς περιττές ερωτήσεις και pop-ups και με δυνατότητα αποθήκευσης στοιχείων, για την επόμενη φορά. Μην ξεχνάς ότι είναι το τελευταίο του βήμα πριν την αγορά και δεν θέλουμε να το κάνουμε ΚΑΘΟΛΟΥ περίπλοκο. Αντιθέτως, πρέπει να είναι τόσο απλό που θα τον κάνει να επιστρέψει.